Ako víťazíme
Prečo dávame hodnoty na prvé miesto
Spoločnosť Johnson Controls dáva bezúhonnosť na prvé miesto. Všetkým subjektom, s ktorými obchodujeme, sľubujeme poctivosť a transparentnosť. Získavanie obchodov a dôvery zákazníkov začína spôsobom, akým prezentujeme naše riešenia na trhu. Jasným a pravdivým spôsobom ukazujeme, ako pridávame hodnotu a plníme naše sľuby.
Ako vyzerá víťazstvo
Sebaisto a poctivo prezentujeme našu značku nasledujúcimi spôsobmi:
- presná prezentácia schopností našich produktov a služieb,
- zabezpečujeme, aby naše marketingové materiály a zmluvy spĺňali zákonné a regulačné požiadavky,
- zameriavame sa na výhody našich riešení a nespravodlivo nekritizujeme konkurentov,
- vyhýbame sa nátlakovej predajnej taktike a „nadmernému predaju“,
- získavame príslušné oprávnenie na uzavretie obchodov alebo podpísanie zmlúv,
- včasne reagujeme na otázky a obavy zákazníkov.
Najskôr sa zamyslite
Otázka:
Na poslednom obchodnom stretnutí odpovedala moja kolegyňa na technickú otázku potenciálneho zákazníka presne, ale podľa môjho názoru nie úplne. Nechcel som odporovať svojej kolegyni v prítomnosti zákazníka, takže som sa jej opýtal potom v taxíku. Odpovedala „To, čo som prezentovala zákazníkovi, bolo správne a ten kúsok, čo som zabudla spomenúť, nie je pre ich rozhodovanie podstatný. Keďže nám povedali, že sme v užšom výbere, vždy to môžeme objasniť na ďalšom stretnutí.“ Mám pocit, že by sme nemali čakať a mali by sme sa uistiť, že je zákazník plne informovaný.
Odpoveď:
Váš inštinkt je správny. Keď prezentujeme naše produkty a riešenia na trhu, musíme poskytnúť celkovú predstavu tak, aby zákazníci a záujemcovia mohli urobiť plne informované rozhodnutie. Vrátiť sa späť a objasniť podrobnosti je v tomto momente dobrý spôsob, ako získať rešpekt a dôveru zákazníka. Zákazník by mal posúdiť, čo je pre neho dôležité. Ak uskutočníme predaj založený na nedorozumení, neriskujeme len poškodenie obchodného vzťahu, ale aj našej povesti.