Cómo ganamos
Por qué ponemos los valores primero
Johnson Controls pone la integridad primero. Prometemos honestidad y transparencia a todos aquellos con quienes hacemos negocios. Ganar negocios y obtener la confianza de los clientes comienza con la forma en que presentamos nuestras soluciones en el mercado. Mostramos cómo agregamos valor de una manera clara y veraz, y cumplimos nuestras promesas.
Cómo luce el éxito
Presentamos nuestra marca con confianza y honestidad:
- Presentando de forma precisa las capacidades de nuestros productos y servicios;
- Asegurando que los contratos y los materiales de marketing cumplan con los requisitos legales y regulatorios;
- Focalizándonos en los beneficios de nuestras soluciones, no en la crítica deshonesta de nuestros competidores;
- Evitando las tácticas de ventas de alta presión y la “sobreventa”;
- Obteniendo la autorización pertinente para cerrar acuerdos o firmar contratos;
- Siendo receptivos a tiempo a las preguntas e inquietudes de los clientes.
Piensa primero
P:
En una reunión de ventas reciente, mi colega respondió a la pregunta técnica de un cliente potencial con exactitud, pero, en mi opinión, no completamente. No quise contradecir a mi colega frente al cliente, de modo que le pregunté en el taxi después. Ella dijo: “Lo que presenté al cliente fue correcto y el dato que olvidé mencionar no es importante para su decisión. Dado que nos dijeron que estamos en la lista de preclasificados, siempre podemos aclarar esto en la próxima reunión”. Siento que no deberíamos esperar y debemos estar seguros de que el cliente está completamente informado.
R:
Su instinto está en lo correcto. Cuando presentamos nuestros productos y soluciones en el mercado, debemos proporcionar el panorama completo para que nuestros clientes, actuales y potenciales, puedan tomar una decisión totalmente informada. Volver a aclarar los detalles en este punto es una buena manera de ganar el respeto y la confianza del cliente. El cliente debe ser el juez de lo que es importante para ellos. Si hacemos una venta basada en un malentendido, corremos el riesgo de perjudicar no solamente una relación comercial, sino también nuestra reputación.