Marketing şi vânzare în mod onest
Cum reușim
Vorbim cu încredere şi onestitate despre valoarea pe care o aducem clienţilor deoarece acest aspect dezvoltă încrederea în marca noastră.
De ce punem valorile pe primul loc
Johnson Controls pune integritatea pe primul loc. Promitem onestitate şi transparenţă tuturor celor cu care facem afaceri. Încheierea de tranzacţii şi câştigarea încrederii clienţilor începe cu felul în care ne prezentăm soluţiile pe piaţă. Arătăm în mod clar şi sincer felul în care adăugăm valoare şi ne respectăm promisiunile făcute.
Cum arată atunci când câştigăm
Ne prezentăm marca cu încredere şi onestitate prin următoarele acţiuni:
- Prezentăm cu precizie capacităţile produselor şi serviciilor noastre
- Ne asigurăm că materialele de marketing şi contractele întrunesc cerinţele legale şi de reglementare
- Ne concentrăm pe beneficiile soluţiilor noastre şi nu criticăm concurenţa pe nedrept
- Evităm tacticile de vânzare foarte agresive şi „lăudarea exagerată”
- Obţinem autoritatea necesară pentru a finaliza tranzacţii sau semna contracte
- Răspundem în mod prompt la întrebările şi problemele semnalate de clienţi
Întâi analizaţi situaţia
Întrebare:
La o şedinţă de vânzări recentă, colega mea a răspuns la întrebarea tehnică a potenţialului client cu precizie, dar, în opinia mea, incomplet. Nedorind să mă contrazic cu colega mea în faţa clientului, ulterior mi-am exprimat îndoiala de faţă cu ea în taxi. Mi-a spus: „Ce i-am prezentat clientului este corect şi ceea ce am uitat să precizez nu este esenţial pentru decizia lor. Deoarece ne-a spus că am ajuns pe lista restrânsă, putem clarifica acest aspect la următoarea şedinţă.” Cred că nu ar trebui să aşteptăm şi ar trebui să ne asigurăm că acest client este informat pe deplin.
Răspuns:
Instinctul dumneavoastră este corect. Când ne prezentăm produsele şi soluţiile pe piaţă, trebuie să oferim o imagine completă, pentru ca clienţii şi viitorii clienţi să poată lua o decizie în deplină cunoştinţă de cauză. Revenirea la etapa de clarificare a detaliilor la acest moment este o bună modalitate de a câştiga respectul şi încrederea clientului. Clientul trebuie să judece ce anume este important pentru acesta. Dacă facem o vânzare bazată pe o interpretare greşită, riscăm să afectăm nu doar relaţia de afaceri, ci şi reputaţia noastră.