كيف نفوز
لماذا نضع القيم أولاً
وتساعدنا مراقبة التطورات الحادثة في الأسواق التي نعمل بها لفهم آفاق المنافسة على التحسين بشكل مستمر وتوقع احتياجات العملاء. ونحن نضع النزاهة أولاً، ودائمًا نقوم بتجميع المعلومات حول المنافسين بطريقة أخلاقية.
كيف يبدو الفوز
إننا نقوم بتجميع المعلومات عن المنافسين بالطريقة المناسبة من خلال ما يلي:
- استخدام الصدق فيما يتعلق بهويتنا ودوافعنا عند طرح الاستفسارات
- عدم استخدام الجهات الخارجية للمشاركة في الأفعال التي لا يمكن أن نشارك نحن فيها
- عدم مطالبة الزملاء في العمل (أو الموظفين ذوي الصلة) بالكشف عن المعلومات السرية حول أصحاب العمل السابقين
التفكير أولاً
سؤال:
أنا أعمل في قسم تطوير الأعمال، وأنا في إطار التفاوض، بل على وشك إنهاء، مقترح لعطاء تقدمه الشركة لمشروع ضخم. واليوم، تلقيت رسالة بريد إلكتروني من مديرة المشتريات لدى العميل المحتمل، وبالخطأ، أرفقت مقترحات المنافسين بدلاً من إرفاق المقترح الخاص بنا بعد مراجعته. وقد لاحظت أن سعر المنافس أقل بنسبة 25% من السعر الذي قدمناه في عطائنا. وقد رغبت في تقليل السعر في عطائنا للفوز بالعطاء والتغلب على الشركة المنافسة. فهل يمكنني فعل ذلك؟
الإجابة:
لا. فقيمة النزاهة أولاً المتبعة في الشركة تفرض علينا تجميع واستخدام المعلومات الحساسة بالطرق المشروعة والأخلاقية فقط. وفي هذه الحالة، فإن الاستفادة من خطأ العميل يمكن أن يجعلهم يشعرون بعدم الثقة تجاهنا. فإذا تم الكشف عن أننا استفدنا من العميل بتلك الطريقة للعامة، يمكن أن يؤثر ذلك بالسلب على سمعتنا فيما يتعلق بالنزاهة والمنافسة العادلة، كما أننا يمكن أن ينتهي بنا المطاف بخسارة التعاقد. وبدلاً من استخدام تلك المعلومات، يجب أن تخبر العميل بالخطأ، وأن تخبرها بأنك سوف تقوم بحذف رسالة البريد الإلكتروني والمرفق. كما يجب أن تقوم كذلك بإبلاغ قسم الشؤون القانونية بالخطأ للتحقق من تواجد الوثائق المناسبة، مع الاستمرار في التركيز على نقاط القوة في المقترح الأصلي الخاص بنا. وتذكر أن هناك قاعدة أساسية جيدة فيما يتعلق بكيفية التعامل مع معلومات المنافسة، وهي تتمثل في أن تفكر كيف قد نشعر إذا فعل أحد العملاء نفس الأمر معنا.