كيف نفوز
لماذا نضع القيم أولاً
إن شركة Johnson Controls تضع النزاهة أولاً. فنحن نعد جميع من نمارس الأعمال معهم بالنزاهة والشفافية. فالفوز بالأعمال وكسب ثقة العملاء يبدأ بالكيفية التي نقدم من خلالها حلولنا في السوق. إننا نظهر الكيفية التي نضيف من خلالها القيمة بطريقة شفافة ومحل ثقة، كما أننا نفي بوعودنا.
كيف يبدو الفوز
إننا نعرض العلامة التجارية الخاصة بنا بكل نزاهة من خلال ما يلي:
- عرض قدرات المنتجات والخدمات التي نوفرها بشكل دقيق
- التحقق من أن مواد التسويق والعقود تفي بالمتطلبات القانونية والتنظيمية
- التركيز على امتيازات الحلول التي نوفرها، وعدم انتقاد المنافسين بشكل غير عادل
- تجنب أساليب المبيعات التي تؤدي إلى ضغوط ضخمة و”بيع كمية أكبر من الكميات المتاحة من المنتج”
- الحصول على السلطة المناسبة لإنهاء الصفقات أو للتوقيع على العقود
- الاستجابة في الوقت المناسب لاستفسارات ومخاوف العملاء
التفكير أولاً
سؤال:
في اجتماع حديث لفريق المبيعات، أجابت زميلتي في العمل على سؤال فني طرحه العميل المحتمل، ولكن، من وجهة نظري، كانت تلك الإجابة غير كاملة. ونظرًا لأنني لم أرغب في معارضتها أمام العميل، فقد استفسرت منها عن الأمر ونحن في سيارة الأجرة في وقت لاحق. فقالت “ما قدمته إلى العميل كان صحيحًا، الجزء الذي نسيت ذكره لا يعد جوهريًا فيما يخص قرارهم. طالما قالوا لنا أنهم قد وضعونا في القائمة القصيرة للعملاء المحتملين، يمكننا أن نوضح لهم هذا الأمر في الاجتماع القادم.” وأنا أشعر أنها يجب ألا تنتظر وأن تتحقق من إيصال كامل الحقيقة للعميل.
الإجابة:
حسك الغريزي صحيح. عندما نقوم بعرض المنتجات والحلول في الأسواق، يجب أن نوفر الصورة الكاملة بحيث يمكن للعملاء والعملاء المحتملين اتخاذ القرارات المستنيرة المبنية على اطلاع كامل على الحقائق. إن العودة لتوضيح التفاصيل في تلك النقطة قد يمثل طريقة جيدة لكسب احترام وثقة العميل. ويجب أن يكون العميل هو الحكم فيما يجب أن يكون مهمًا أو غير مهم بالنسبة لهم. إذا قمنا ببيع المنتجات والخدمات اعتمادًا على سوء فهم، فإننا ليس فقط نخاطر بتدمير العلاقات التجارية، ولكننا نخاطر بتدمير سمعتنا كذلك.