Commercialiser et vendre avec honnêteté
Le comportement gagnant
C’est avec discrétion et honnêteté que nous parlons de la valeur que nous pouvons apporter aux clients : il n’aura que davantage confiance dans notre marque encore.
Pourquoi plaçons-nous nos valeurs avant tout ?
Pour Johnson Controls, l’intégrité est essentielle. Nous promettons honnêteté et transparence à chacun de nos interlocuteurs professionnels. La conquête de marchés et de la confiance des clients débute par la façon dont nous présentons nos solutions au sein de leur environnement. Nous montrons avec clarté et transparence comment nous apportons de la valeur et tenons nos engagements.
Que signifie « réussir » ?
Nous présentons notre marque avec confiance et honnêteté en :
- détaillant précisément les capacités de nos produits et services ;
- garantissant que nos contrats et supports marketing respectent les exigences juridiques et réglementaires ;
- mettant l’accent sur les avantages de nos solutions, et en ne critiquant pas nos concurrents de manière déloyale ;
- évitant la « survente » et l’adoption d’une tactique commerciale à forte pression ; et
- nous référant à l’autorité compétente pour la finalisation d’accords ou la signature de contrats.
- Répondre rapidement aux doutes et questions de nos clients
Penser avant d’agir
Q :
Lors d’une réunion commerciale récente, ma collègue a répondu précisément à une question technique prospective d’un client mais à mon sens, de manière non exhaustive. Ne voulant pas la contredire en présence du client, je lui ai ensuite posé des questions lors de notre retour. Elle a affirmé : « Ce que j’ai dit au client était correct et ce que j’ai oublié de dire n’aurait pas changé leur décision. Puisqu’ils ont dit que nous faisions partie des entreprises sélectionnées, nous pouvons toujours clarifier ce point lors de la prochaine rencontre. » Je ne crois pas que nous devrions attendre et pense qu’il faudrait en informer le client.
R :
Vous avez raison. Lors de la présentation de nos produits et solutions sur le marché, nous devons fournir la liste complète des informations de façon à ce que les clients et prospects puissent prendre des décisions de manière éclairée. Clarifier les détails à ce moment du processus est une bonne manière de gagner la confiance et le respect du client. Seul le client peut décider de ce qui est important. Si nous réalisons une vente mais qu’il existe un malentendu, nous risquons non seulement de porter préjudice à nos relations commerciales mais aussi à notre réputation.